四日目
売れる仕掛けをする。
マーケティング戦略は、調査戦略、商品戦略、広告戦略、販売戦略、の４要素から構成されています。中心となるのは商品戦略です。
この４要素はコンセプト・ポジショニングを共有していますので、その商品は、
●誰のために（ターゲット）
●どういうベネフィットを差し上げるのか（消費者利益）
●どういう目標が（企業：売上、シェア、利益、投資収益率）
●何時までに得られるのか（企業：タイムスケジュール）
と言った目標も共有しています
ポジショニングという新しい言葉が出てきましたので、説明しておきます。熟読していただければ、この言葉はコンセプト開発の時に「差別的カテゴリー名」と記載しています、この言葉はポジショニングとイコールの関係になります。差別的なカテゴリー名が誕生した時には、必然的にポジショニングが出来上がっているのです。筆者はポジショニングを次のような捉え方をしています。
売れる仕掛けをするためには、広告宣伝や話題づくりをすることが必要となります、どうしてかと言うと、未充足ニーズに対応して、でき上がった商品や店舗の存在を誰れ一人として知らないのですから、知らないものは買わないので、知らしめる行為が必要になります。このように、知らしめるという行為が広告宣伝の持つ意味の一つですので、知ってもらい買ってもらうために広告宣伝と言う仕掛けがいるのです。
広告表現も重要な役割をにないますので十分留意して表現方法を考えてください。基本は次の通りです。
●消費者の購買意欲に働きかけ、その商品・店舗のみがもっている独特の
すぐれた性を、商品に成ったつもりで効率よく意思を伝えてください。
●この商品で消費者がどのような利益を受取るのかを、消費者の立場になって、
消費者によくわかるような、しかも心地よいメッセージとして見せて聞かせることです。
広告情報伝達手段には電波媒体と印刷媒体とがあります。
電波媒体
テレビ媒体特性特性
●テレビは非常に多くの人々に即時に、同時に、広範囲に情報を伝える事ができます。
ラジオ媒体特性
●親近感があるメディアです。（パーソナルメディア）
●想像性を想起させるメディアです。
●抵抗感なく受け入れられるメディアです。
印刷媒体
新聞媒体特性
●約９割の人が読んでいるメディアです。
●宅配率が高く到達率が安定してます。
●生活に密着したメディアです。
●読む場所もさまざまです。
雑誌媒体特性
●購入するメディアです。
●理解度や親近感を作り出すメディア。
●ターゲットセグメンテーションの明確化ができるメディア。
●反復効果が期待できるメディア。
チラシ媒体特性
●売上につながる即効性のあるメディア。
●自由に配布日を指定できるメディアです。
●到達率が高いメディアです。（新聞到達率参照）
●相対的にコストがやすいメディアです。
●主婦の接触率の高いメディアです。