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被拐取者･被拘禁者の奪還率 100％
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１、交渉担当者は、最初から最後まで一人。 ２、人質の数は、犯人の数より減らしてはならない。 ３、一人でも危害が加わったのなら、一切の交渉を直ちに打ち切れ。 |
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＜厳禁タブー事項＞
＜交渉の手法＞
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２、犯人との信頼関係は、現場での具体的な「掛け合い」 ３、情報を得るためのｵｰﾌﾟﾝｸｴｽﾁｮﾝは、最小限にとどめる。
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｢説得学｣
概論
説得学とは、学問領域では心理学と法律学の学際に位置づけられる独自の学問ですが、人間関係のあらゆる場面において必要とされる汎用な学問とも云えます。したがって、この学問における理論や技術は、共同生活を行う万人に対して、有効に機能するでしょう。
しかし留意すべきは、ビジネス交渉学では、影響効果理論での“賞罰”を重要なプラス要因にしていますが、真の信頼を得ることを目的とする表の説得学においては、それらはマイナス要因にしかならないなど、概念･定義で異なる点も多く、この説得学が、近年の心理学ブームで多く見受けられるビジネス上の処世術＝〔商品や能力を売り込むための部分的一時的説得術(自己に有利な交換価値を決定するための交渉術)〕に限定されるものではないということです。
それは、説得の本質が、人間の共同生活体たる社会が円満に存続するための潤滑油として、また、人間が個としての尊厳を守るための無形の盾として、必要･不可欠なコミュニケーションの道具･技術であることから、その学問的体系としては、共生(限られた空間･条件の中で共に生きる)に必要な対外的“信頼”を得て、これを大きく育て、“愛情(自己犠牲の覚悟)”として固めるために、全人格をもって誠実に言葉や行動を尽くす(相手に“得を説く”のだから自己保身では成功しない)という『表の説得学』と、既に結ばれていて悪性化してしまった縁＝人間関係を解き切ることを目的に、“愛情”が歪み変質し“憎悪(自己犠牲の代償要求)”に変わってしまった人の心の鬼を「言葉の魔術」により静め、さらに自分との関係性が相手にとって価値のない無価値なものと認識させる『裏の説得学』との二つの柱を中核として成っています。その手法としては、小手先の心理操作技術ではなく、全人格形成への彫刻技術を内容としています。
また、臨床心理士やカウンセラー等と対比するならば、心理療法士を含めた此等は、相談者や対象者の心理状態やその関係性の現況分析のみを行い、相談者の自己改善や自己誘発を専らの処方箋としますが、説得学においては「成長とは変化することであり、人の心・人格は死ぬまで成長する」ということを基底にしており、相談者だけでなくその対象者をも、説得の対象として人格的成長(善行への変化)を果たしてもらうことにあります。
このように『説得学』は、心理学における現況分析に止まらない「将来の得を説く」という哲学的テーゼを含む極めて深淵なる学問として位置づけられ、現代の複雑な人間関係においては、必須の理論体系であると云えるでしょう。
Ⅰ．『交渉』negotiation, bargaining
α．統合型[非零和(ノン･ゼロサム)]・協調的交渉(All Win)
| ★返報性(Give and Take)／ダンス理論と認知的一貫性(Cognitive consistency)の原理★ |
[目的] 双方の要求を満たし、双方に最大の配分利益と満足感(価値評価の修正)を得る
↓
[分析] 相互依存関係(客観と主観)の有無、全選択肢の抽出･発見(各項目ごとに相互損益による共通利益と対立利益を計上)、相互の協力可能割合とBATNA(Best
Alternative To No Agreement)を予測計上
↓
[計画] より優位な妥協点に結実するための手段選択----ex.譲歩的承諾法(Door in the face)、情報交換としての両面提示法(正直と信頼の窮地ｼﾞﾚﾝﾏ)
↓
[実行] 双方の提案と譲歩による一つの合意形成(決定結果)
↑↓
※[再分析と再計画] 譲歩によるBATNAの範囲限定化と交渉過程での柔軟な公平かつ正当なコミットメント(＝結果の満足感)
(ｱ) 結果の合意----無形を含めた最良の利益(最小の費用と危険)での相互納得の取得＝蒸し返し(条件変更)の禁止
β．競争分配型[零和(ゼロサム)]・相互排他的交渉(Only Win)
| ★脅し(thread)の理論と挙動的一貫性(Attitudinal
consistency)の原理★ ★不安(anxiety)の理論と社会的証明(常識)／好意／権威の原理★ |
[目的] 一方のみの要求を満たし、他方に最大の不利益と屈辱感(錯誤による満足感)を与える
↓
[分析] 独立･従属関係の有無(相互依存の不存在)、対象の最大動機要因の発見、動機要因の排除行動と能力の推測
↓
[計画] 最大影響効果の手段選択(条件設定と態度変容の必然的因果性)----ex.情報偏頗による片面提示法
↓
[実行] 一方の提案と他方の譲渡による二つの合意形成(決定結果と決定結果)
(ｱ)
手段の合意----既知数の費用と危険を甘受する立場固定の納得----ex.条件成就、多数決、第三者仲裁
(ｲ) 結果の合意----最大の費用と危険での納得(錯誤)取得＝蒸し返し(報復)の抑止
Ⅱ．『説得』persuade
| ★破壊創造の理論(Crush
and build)と人格的一貫性(Identity consistency)の原理★ ★親和化の理論(We Feeling)／希少性の原理★ |
[目的] 他方の幸福を追求し、自己を含めた最大の将来利益と充実感(価値評価の変更と自己実現)を得る
↓
[分析] 信頼関係の有無、対象の真=客観的利益の探求発見、主観的最大価値(欲求利益)の認知
↓
[計画] 伝達の手法・タイミングの選択----人格変容(成長)のための役割提示法(懐疑と信頼の共生)、ブーメラン効果による抵抗と効用
↓
[実行] ひとつの合意形成(決定方法)と信頼醸成の環境整備
(ｱ) 手段の一時合意----未知数の費用と危険を甘受する納得の取得＝蒸し返し(再考)の機会提供
(ｲ) 結果への相互努力
一、説得交渉の因果律
「説得交渉」の"原因"行為によって生まれる"結果"は、「態度変容」である。
ある一つの「態度変容」の"目的"を果たす為に行われる「説得交渉」の"手段"は、一つではない。
説得とは、自己および他者の価値観に影響を与える原因コミュニケーション (心理的行動様式)である。
交渉とは、他者と関係を構築しようとするコミュニケーション結果(社会的行動様式)である。ゆえに、関係のフレーミング(枠組み化＝情報と利益の固定コントロール化)により、ゲーム理論での管理が可能となり、その交渉の成否は、７割の準備(内部説得)と３割の実行(外部説得)で決まることになる。
〔説得→交渉〕+〔説得→交渉〕+〔説得→交渉〕⇒ 態度変容
二、説得交渉の対象
原因を与える対象は、「人」／被説得者の動機づけ機能(Incentive)
① 自然(個体)的存在としての人
a. 本能的欲求(利益・知識の獲得本能)→接近行動〔同価値化〕
b. 自己防衛(外的危険・内的葛藤)→回避行動〔無価値化〕
② 社会的存在としての人→個人の性格や集団の位置づけ
a. 自己実現欲求(自己価値の他者評価)→接近行動〔同価値化〕
b. 適応防衛(功利集団への帰属欲求)→接近行動〔同価値化〕
三、説得交渉の基本要素
【その１】一個人の内的要素／心的説得要因の分析-------------
１、態度(attitude)の３要素と心理的相関サイクル
Ａ．既知・固定の態度＝認知(cognition)+感情(affect)+行動(behavior)
Ｂ．変容する態度と連動する３要素
①プラス価値(value)のサイクル⇒ｲﾝﾌﾚ･スパイラル
＝認知(良い)→感情(好き)⇒行動(接近)
＝感情(好き)→認知(良い)⇒行動(接近)
＝行動(接近)→感情(好き)⇒認知(良い)
＝行動(接近)→認知(良い)⇒感情(好き)
②マイナス価値(value)のサイクル⇒ﾃﾞﾌﾚ･スパイラル／囚人のｼﾞﾚﾝﾏ
＝認知(悪い)→感情(嫌い)⇒行動(回避)
＝感情(嫌い)→認知(悪い)⇒行動(回避)
＝行動(回避)→感情(嫌い)⇒認知(悪い)
＝行動(回避)→認知(悪い)⇒感情(嫌い)
２、説得の質と交渉の環境
理(言語)の説得 情(非言語)の説得 交渉の関係(立場)
▽ ▽ ▽
〔認知(悪い→良い〕+〔感情(嫌い→好き〕+〔行動(回避→接近〕 ⇒ 同価値化の態度変容
〔認知(良い→悪い〕+〔感情(好き→嫌い〕+〔行動(接近→回避〕 ⇒ 無価値化の態度変容
※ 行動(接近)固定による強制的自己承諾
【その２】対個人との外的要素／二者間の説得要因と交渉関係-------------
１、態度・価値の可変性と時間(time)・間隔(distance)の融通性
※ 無理な融通は、努力の正当化という価値変容が生じてしまう。
→回復不可能な価値損失の時点経過による"損切り(隔離凍結化)"
→段階交渉(交互ルール)における低条件予告(脅し)
→勝ち逃げの鉄則＝最後は引き分け(後手同調)
ｲ）態度変容の可変性の判断と対策／社会判断理論とアンカー効果≒期待値
感情(大好き⇔大嫌い)刺激と認知(確定評価⇔不確定評価)刺激
弱い刺激から標準点を探る
→説得価値のギャップを計算してアンカー係留点を槌つ。
〔★感情(大好き)〕+〔認知(未評価) 〕→アンカーギャップ(大) ⇒ 同価値化の態度変容
〔感情(普通)〕+〔★認知(不確定評価) 〕→アンカーギャップ(大) ⇒ 同価値化の態度変容
〔感情(普通)〕+〔★認知(確定評価) 〕→アンカーギャップ(少) ⇒ 無価値化の態度固定
〔★感情(大嫌い)〕+〔認知(未評価) 〕→アンカーギャップ(少) ⇒ 無価値化の態度固定
※ 説得の三大テクニックと言われているもの
① Foot in the door
② Door in the face
③ Low ball
ﾛ）各要素の可変性と動機づけ機能
①〔感情(好嫌)〕a本能的欲求やb自己防衛 ／内向(個人)的一貫性
②〔認知(善悪)〕＝a自己実現欲求やb適応防衛／外向(社会)的一貫性
ﾊ）典型的な交渉スタイルとの関係
〔 損失の予防費用 ＞ 損失の回復費用 〕
→損失は、絶対値(数量)ではなく、相対値(割合)で判断する。
→初期印象(３分ニュートラル時間)の重要性
→リスク分散(＝ポートフォリオ戦略)
＜ミニマックス鞍形曲線＞
① 相手が、最大のa欲求[利益]と最小のb防衛[損失]をもって、 最良を尽くす前提条件
⇒ ミニマックス戦略(Strategy)／最大(mini)の損失を最小(max)にする。
② 自分も、最大のa欲求[利益]と最小のb防衛[損失]をもって、 最良を尽くす前提条件
⇒ マキシミン戦略(Strategy)／利益の最小値(mini)を最大(max)にする。
Ａ．分配型交渉(Win-Lose)の目的と手段
→ ゼロ・サム・ゲーム(ブロック相場)
／ミニマックス戦略での鞍の"据わり"と"落とし"処
／囚人のジレンマと裏切り(再ルール化のﾚﾄﾘｯｸ"ﾒﾝﾂ")
＝基本協調と即しっぺ返し(ﾐﾗｰ戦術)
※ 利己的行動を利他的結果に導く⇒問題の分解
フレーミング(Framing)と脅し(Threat & Penalty)
／囚人のジレンマ(同時ﾁｷﾝｹﾞｰﾑ)を脱出する
／再ルール(交互ｹﾞｰﾑ)化の後手と脅しの先手ルール(交互ｹﾞｰﾑ)化
Ｂ．統合的交渉(Win-Win)の目的と手段
→ ナッシュ均衡とパレート最適値(BATNA)
／倫理と心理による価値の変更
※ ポジュショニング(Positioning)の準備できての返報性(Give and Take)
Ａ．既知・固定の価値での交渉手段＝分配型交渉(Win-Lose)
①態度変容(堅固)+準備の時間(少ない)+実行の間隔(短い)
→交渉目的(同一の価値物･事象を奪い合う)
Ｂ．変動する価値での交渉手段＝統合的交渉(Win-Win)
①態度変容(堅固)+準備の時間(多い)+実行の間隔(長い)
②態度変容(柔軟)+準備の時間(少ない)+実行の間隔(短い)
→交渉目的(異なる価値物･事象を発見する)
２、本人の態度変容(＝自己説得)と相手の態度変容(＝他者説得)
Ａ．一方の最大価値を奪うための自己説得と他者説得
＝分配型交渉(Win-Lose)
※ 〔手段〕損失のミニﾏｯｸｽ(最小化)＝〔結果〕利得のﾎﾟｼｨﾋﾞﾙﾏｯｸｽ(最大化)
／一方の絶対劣位条件(手段)を双方の無価値条件化(ﾌﾚｰﾑｱｳﾄ)
＝Nash均衡点の発見
→需給バランス化(希少化＝生産調整)による価値の対等
※ 混合ミニマックス戦術における優位条件の希少化と失敗の効用
Ｂ．相互の最大価値を発見するための自己説得と他者説得
＝統合的交渉(Win-Win)
※ 立場表明(Release)と立場固定(Persist)／一貫性原理
３、二者間の継続的関係を維持する事前説得(Commitment)と事後説得(Re-commitment)
Ａ．分配型交渉(Win-Lose)
※ 一部完済免除のガス抜き効果／報復の予防
※ 非協力による理想妥結点(Nash均衡点＝抜け出せない利己点)の維持
Ｂ．統合的交渉(Win-Win)
※ 協力による限界貢献度(Shapley平均値＝非協力順による損失平均)と
理想妥結点(Nash均衡点)による結託(接近)行動の期限設定
※ 期限設定ができない場合、繰り返しのフォーク定理による
修正された結託(接近)行動
▼▼ 吟味可能性モデル(elaboration
likelihood model)
態度変容の原因要素として、受け手の受容要素を加味して、説得効果の強度や継続性を判断する理論。
<受け手側>
Ⅰ．情報の深い吟味･精緻化の"必要性"の有無／動機づけ[認知欲求]の強度／既努力[無成果の正当化]の程度
（有)→Door in the face ﾃｸﾆｯｸ／アンカー係留ギャップの許容範囲(広)
（無)→Foot in the door ﾃｸﾆｯｸ／アンカー係留ギャップの許容範囲(狭)
（有)→論拠提示法／認知の変容
（無)→抒情提示法／感情の変容
Ⅱ．情報を深く吟味･精緻化する"能力"の有無
（有)→両面提示法
（無)→片面提示法
<説き手側>
Ⅲ．情報発信者の外見的魅力や信憑性(ﾗﾍﾞﾘﾝｸﾞ)･返報性の有無[peripheral cue]
▽中心ルート[central
route]
①Ⅰ(有)+Ⅱ(有)⇒情報の吟味･精緻化の実行
＝態度変容･唱導固定化／持続性(高)＝逆説得の抵抗力(大)
▽周辺ルート[peripheral route]
②Ⅰ(無)+Ⅱ(無)⇒情報の吟味･精緻化の不実行
Ⅰ(無)+Ⅱ(無)+Ⅲ(有)⇒情報の吟味･精緻化の実行
＝態度変容･唱導固定化／持続性(低)＝逆説得の抵抗力(小)
③Ⅰ(有)+Ⅱ(無)⇒情報の吟味･精緻化の不実行
Ⅰ(有)+Ⅱ(無)+Ⅲ(有)⇒情報の吟味･精緻化の実行
＝態度変容･唱導固定化／持続性(中低)＝逆説得の抵抗力(小)
④Ⅰ(無)+Ⅱ(有)⇒情報の吟味･精緻化の不実行
Ⅰ(無)+Ⅱ(有)+Ⅲ(有)⇒情報の吟味･精緻化の実行
＝態度変容･唱導固定化／持続性(低)＝逆説得の抵抗力(中小)
▼▼ 心理的リアクタンス理論(psychological
reactance theory)
自分が全く自由な態度決定をできる状態にあると信じている者は、外部から自由な[認知･行動]決定を制限する刺激を受けると、実際に侵害を受ける前から、自由な心的状態を固持･回復しようと動機づけられる態度変容[感情]の障害機能を分析した理論。
※ 心的抵抗ができないと自覚した環境で、強制的自己承諾効果が生じる。
Ⅰ．制限される認知･行動⇒補強同価値化(a.自我防衛機能 + c.価値表現機能の欲求)
①直接的自由回復行動→指定行動･類似行動の積極的認知･行動
②間接的自由回復行動[代役同調]→指定行動･類似行動の積極的認知･行動
③送り手に対する感情[反感]→認知･感情･行動の低減
Ⅱ．強制される認知･行動⇒無価値化(d.知識[確度情報取得欲求]機能の放棄)
→反価値化＝ブーメラン効果
①直接的自由回復行動→指定行動･類似行動の消極的認知･行動
②間接的自由回復行動[代役同調]→指定行動･類似行動の消極的認知･行動
③送り手に対する感情[反感]→認知(情報の悪)･感情(嫌)･行動(回避)の低減
<影響要因の強度>
①侵害される自由の重要度[質]／認知･行動
②侵害される自由の割合[量]／認知･行動
③加害脅威の大きさ[質･量]／認知(情報の悪)･感情(嫌)･行動(回避)の低減
【その３】対第三者(社会)との外的要素／三者間の説得要因と交渉関係-------------
１、 バランス(balance theory)と適合(congruity
model)の理論
〔交渉環境の三角管理〕
丙(第三者･社会)
／ ＼
甲(本人) ―――― 乙(相手)
ｲ）動機づけ機能と一貫性の回復をする態度変容
①〔認知(善・悪)〕＝a自己実現欲求やb適応防衛／外向(社会)的一貫性
→バランス理論による三角管理
②〔感情(好・嫌)〕＝a本能的欲求やb自己防衛 ／内向(個人)的一貫性
→適合理論による三角管理
▼▼ バランス理論(balance
theory)／認知的不協和理論
三者関係での対立の積がインバランス(奇数)状態だと、緊張や不快感のストレスを経験するので、これを解消して「認知的協和のバランス(偶数＝対称symmetry)」を回復しようと、最もストレスの強い者が、最も変化させやすい箇所に向かって態度変容を働き掛ける。
▽ バランス状態(態度変容の起こらない状態)
＝全部が味方
＝相手が味方で、第三者が敵方・相手と第三者は敵対
＝相手が敵方で、第三者が味方・相手と第三者は敵対
＝相手と第三者が敵方・相手と第三者は友好
▽ インバランス状態(態度変容の起こる状態)
＝相手と第三者とも味方なのに、その両者が敵対している。
＝第三者と敵対しているのに、味方の相手と第三者が友好。
＝相手と敵対しているのに、味方の第三者と相手が友好。
＝全部が敵対している。★
★ たとえば、敵である相手の敵(第三者)は味方なのに、敢えて本人が第三者と敵対すると、個人的一貫性や社会的一貫性(協和＝対称｢ｼﾝﾒﾄﾘｰ｣の秩序)を回復するために、相手は、本人か第三者のどちらか容易な方へ態度変容を起こす。▼▼ 適合性理論(congruity model)
本人の第三者への態度固定[感情]を知ることにより、三者間の「感情的適合性(役割同調による価値の非希少化と再希少化)」をはかるために、相手は本人と第三者に対する態度変容[感情]を同時に相反するベクトルで起こす。
▽ 適合状態(態度変容の起こらない状態)
本人→第三者(普通)☆
＝相手→本人(嫌い)
＝相手→第三者(好き)
▽ 不適合状態(態度変容の起こる状態) ／無価値化
本人→第三者(好き)★
＝相手→本人(普通)
＝相手→第三者(普通)
▽ 不適合状態(態度変容の起こる状態) ／同価値化
本人→第三者(嫌い)★
＝相手→本人(大嫌い)
＝相手→第三者(大好き)
★ たとえば、相手が自分を嫌っている場合に、好意を持つまでの態度変容を起こさせるには、相手が大好きな第三者(事象)を自分も大好きであることを伝え続ければ、相手の第三者への感情(好意)を薄くさせる事を犠牲に、自分への好意に換えることができる。／復縁の技術として応用２、交渉における第三者の介在
→ 公正さの担保／後光効果(Hallo effect)と認知的均衡の維持
