表の説得学
人は出生の時点から、自己以外の人格と関わって生きていくことになります。それは、新生児〜乳児〜幼児前期ぐらいまで、自己の意思とは全く関係なく、親との人格形成環境を無条件に甘受して成長していき、幼児後期から児童期に入るころには、自我の発達とともに、「友達（同価値性の共有者）」を選択して、親との関係性を格としながらも、自己の人格形成環境を整えようと活動し始めます。つまり、この頃から自分にとって不利益･マイナスとなる人間関係･環境を嫌い避ける意思を持ち始めるということです。これは、自分を中心とした物事の善し悪しを判断できる能力がついたということですから、言葉や態度といった意味的行動による理性への得の働きかけが可能となる年齢といえます。ちなみに、催眠術は実年齢に関係なく、常に１から３歳児の無意識の自我をのみ対象にする技術ですから、ある意味において、人形相手の卑怯な技術とも言えるでしょう。
さて、人は肉体的には弱い動物ですから、自分の知らない動物･事物に対しては、本能的生来的に警戒心をもって、避ける意思･態度を示します。これは、極めて当然の現象･人間行動でしょう。そこで、その警戒心を解き、相手にとって得な存在であると理解させるには、まず以って必須の態度変容＝説得技術として「自己開示」が要求されます。しかし、この自己開示という行動表現をするに際して、十分に気をつけなければならないことがあります。それは、相手の心理状態や人格形容を分析把握できているだけでは足りず、自分自身の人格形容をもしっかり把握できており、且つ、その発現たる性格表現もコントロール[自己演出]できなければならないということです。これを敢えて公式化してみるならば、【表の説得成功＝対外的洞察力＋対内的洞察力＋相性･適合性の分析力＋自己演出能力】となります。これらの内のどの要素を欠いても、見ず知らずの他人の信頼を得るという人格の売り込みたる説得は成功しません。そして、この説得技術論を実践するには、かなりの自己研磨(人格的成熟)を要求されます。それは、説得学の対象する人格が、成人として成熟している自立した人間を内容としていて、人格的に未熟な従属した人間を主に想定していないからです。それは、強迫や欺罔が未熟な人間に対しては、かなりの効果(従属性の助長)があるが、成熟した人間に対しては、目的とは反対に作用するということからも容易に想像がつくでしょう。
また、ビジネスの社会では「目的は手段を正当化する」といわれることがありますが、幾ら相手の得という正当な目的にもとづいて、説得行動をおこしたとしても、言葉や態度の伝達手段が卑劣･粗暴であったりしたならば、そこで形成された信頼関係は、仮初めの一時的･仮定的な脆弱なものとなったり、また逆に、誤解されて猜疑心を助長する結果にもなってしまいます。正当な目的をもつというだけでなく、その手段たる意思の伝え方も誠実であるということが、愛情の土台たりうる信頼を形成するには不可欠であります。詐欺師が、悪しき目的のもとに他人を一時的に説得できるのは、より悪しき手段を用いて、その目的の不当性をカモフラージュして、見えなくさせているからです。真の信頼や愛情は、長い時間をかけて漸く大きく実らせることができるものです。直ぐに壊れてしまう手段では、とても人格形成への彫刻手段たりえないことを十分に留意しておいてください。
相手の人格形成に深く入り込み、その生き方･考え方を換えさせるほどの説得＝態度変容には、相手の得(為)という「正当な目的に基づいて、誠実に言葉や態度を尽くす」ことが唯一絶対的な手法であり、他人の真の信頼を得るという「表の説得術」の王道たる原則であります。簡単ではないからこそ、価値(意味)がある。放っておけば、直ぐに脆く壊れかけてしまうもの。だからこそ、常に相互の信頼関係維持の努力が重要な意味をもつ。こんな扱い難く重要な人的関係性を対象とするのが『表の説得学』です。そして、「表の説得学」における技術論では、時間と労力を要する基本技術論のみが積極的効果として有効で、特殊技術論は信頼形成過程での病理を抑え、または治癒する程度のものでしかないことを知っておいてください。
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