読書メモ ・「売上アップの すごいしかけ」 ・売上アップの課題が把握できる診断シート「CQ10」。CQ（Customer Quotient：顧客指数）はどれだけお客様のほうを向いているかを示す。 CQ100未満なら「がんばれば売上アップできる」。CQ100以上なら「お客様志向会社」。CQ150以上は「究極のお客様志向会社」。 ・「しかけ化」することで、常に意識化でき、骨の髄までしみこみ、行動に移すことができるようになり、会社が変わる ・企業の目的は「顧客の創造」（ドラッカー）。マーケティングは「顧客の要求からスタートする」。イノベーションとは「新しい満足を生み出すこと」 ・すべてをお客様のリズムに合わせるべき ・ランチェスター戦略：弱者の戦略は武器の性能を高めて、局地戦で戦う。中小企業は小さく戦おう ・トップセールスマンの７割は既存客からの紹介やリピートで契約をとっている ・急速にヒットしたものはあっという間に消える ・商売繁盛の窓：「ジョハリの４つの窓」のアレンジ。会社の強みを表す。自分とお客様の両方が知っている自社のチャーミングポイント。 ・営業マン・販売員の力量、営業マン・販売員への教育、営業・販売ツール／マニュアルの３つのバランス -目次- 第1章 お客様の要求からスタートしよう(「コキャスタ」をはやらせよう コキャスタチェックシート 自分がお客様だったら買いますか？シート むずむず言葉を使うな) 第2章 「売れない原因」を突き止めよう(ライフサイクルチェックシート CQ10 商売繁盛の窓) 第3章 まずはこれから3点セット(一石六鳥のお客様の喜びの声 なんでウチなの？ 「紹介してください」とおねがいする) 第4章 いまスグ営業力が10倍アップ(営業・販売のしくみチェック トップセールスマンに営業同行 コツの発展 みんなの前でパチパチ表彰(みんパチ) トップセールスマンインタビューシート) 第5章 紹介・リピートを増やして、売上アップ(既存客からの紹介・リピートのほうがかんたんだ 大ファンアンケート) |