読書メモ ・「世界一シンプルな営業の教科書」 ・ニーズはバランスを失ったときに見えてくる ・営業は相手を説得すること。質問することで説得する。質問、たとえ話は説得のツール ・価値観が行動を決定し、行動が評判を決定し、評判が優位性を決定づける（ローレル・カッター） ・オープンクエスチョン：自由回答式の質問 ・クローズドクエスチョン：話の範囲を限定した質問 ・対話を助けるPOGOの公式：①Person（人）に関係する質問②Organization（会社）③Goal（目標。個人的、職業上）④Obstacle（障害物） ・ニーズ認識のために必要な５つの知識：製品、業界、価格設定、用途、競合の知識 ・感情を論理に結び付けるための３つの質問：～がおわかりになりますか？～にご興味をお持ちですか？～はいつが最適だとお考えですか？ ・相手が動く５つのポイント：①商品の特徴や効果②市場や業界のトレンド③付加価値④用途⑤競合の話を伝える ・相手にNoと言われたら：①断った理由を聞く②反論せず共感する -目次- 第1章 営業マンをやめてはいかがですか？ 第2章 営業マンの仕事は、相手の望みをかなえることです 第3章 見込み客と擬似客とを見分けましょう 第4章 訪問や電話が怖くなったら 第5章 偶然ではなく計画的に売りましょう 第6章 答えは質問することで得られます 第7章 面談は相手の話を75%、自分の話を25％の割合で 第8章 ニーズは相手に気づいてもらえなければ、意味がないのです 第9章 商品自体ではなく、商品の「バリュー」を売りましょう 第10章 「注文をください」とはっきり言うのがクロージングの基本です 第11章 もっと多く、もっと高い確率で商談を成功させるには 第12章 難しい顧客に余裕をもって対応するコツ 第13章 準備の時間を削減して「営業」時間を増やしましょう |